Quando somos boas em várias coisas, parece natural querer transformar todas elas em oportunidades de negócio.
Criamos um serviço aqui, enxergamos outra possibilidade ali, fazemos um curso, adquirimos uma nova habilidade e, quando percebemos, nosso portfólio está cheio.
Isso não acontece necessariamente por falta de direção. Muitas vezes acontece justamente porque temos experiência.
Quanto mais vivemos e trabalhamos, mais conhecimentos acumulamos. E é compreensível pensar: se eu sei fazer tudo isso, por que não oferecer?
A questão é que existe uma diferença entre tudo aquilo que somos capazes de fazer e aquilo que o cliente precisa enxergar para decidir comprar.
Quando você sabe o que vende, mas o cliente não
Para quem está dentro do negócio, tudo costuma fazer sentido.
Você sabe por que criou cada serviço. Sabe qual problema ele resolve, para quem foi pensado e como ele se conecta com seu trabalho.
Mas experimente olhar para sua empresa como alguém que acabou de conhecê-la.
Essa pessoa entra no seu site ou nas suas redes sociais e encontra cinco, seis, talvez dez possibilidades diferentes.
Qual delas representa realmente o seu trabalho?
Por onde ela deveria começar?
Qual serviço é indicado para o problema que ela tem?
Se essas respostas não forem evidentes, você pode estar transferindo para o cliente a responsabilidade de entender seu negócio.
E o cliente nem sempre vai fazer esse esforço.
O problema não é necessariamente ter muitas ofertas
Uma empresa pode ter diversos produtos e serviços e ainda assim comunicar muito bem o que faz.
O problema aparece quando falta uma linha que conecte tudo.
Pense em uma loja de roupas. Ela pode vender vestidos, calças, blusas, sapatos, bolsas e acessórios. São muitos produtos diferentes, mas ninguém entra na loja e pensa que ela não sabe o que vende.
Existe um universo claro conectando tudo aquilo.
Com serviços acontece a mesma coisa.
Você pode oferecer diferentes soluções desde que o cliente consiga entender o que elas têm em comum e por que estão sendo oferecidas pela mesma empresa.
Quando essa conexão não existe — ou existe apenas na nossa cabeça — a comunicação começa a ficar confusa.
Mais serviços também significam mais coisas para comunicar
Existe ainda um aspecto que nem sempre consideramos.
Cada novo serviço precisa ser explicado.
Precisa aparecer no site, nas redes sociais, nas conversas comerciais e, muitas vezes, precisa de conteúdo próprio para que as pessoas entendam seu valor.
Quando tentamos divulgar tudo ao mesmo tempo, nossa comunicação pode ficar fragmentada.
Na segunda-feira falamos sobre um problema.
Na quarta, sobre outro completamente diferente.
Na sexta, apresentamos um terceiro serviço.
Para nós existe uma lógica. Para quem acompanha de fora, talvez pareçam três negócios diferentes.
E então surge aquela situação frustrante: você publica, trabalha, cria conteúdo constantemente, mas as pessoas continuam sem entender exatamente o que podem comprar de você.
Talvez você não precise retirar serviços
Quando isso acontece, a primeira reação pode ser pensar que é necessário eliminar metade do portfólio.
Nem sempre.
Talvez o que esteja faltando seja definir qual é a principal porta de entrada do seu negócio.
Qual é a primeira coisa que você gostaria que alguém conhecesse?
Depois que essa pessoa entra no seu universo, outros serviços podem fazer sentido.
É muito diferente apresentar dez portas ao mesmo tempo e dizer “escolha uma” de apresentar uma porta principal e, depois, mostrar os outros caminhos possíveis.
Nem tudo o que sabemos fazer precisa estar na vitrine
Essa talvez seja uma das decisões mais difíceis para quem acumulou muita experiência profissional.
Aceitar que não precisamos vender tudo aquilo que sabemos fazer.
Uma habilidade pode continuar fazendo parte da nossa história sem precisar virar um serviço.
Outra pode ser utilizada nos bastidores.
E algumas podem se transformar em novas ofertas no futuro, quando houver espaço para isso.
Escolher o que colocar na vitrine não diminui nossa experiência.
É apenas uma decisão de negócio.
Pelo que você quer que seu negócio seja conhecido?
Talvez essa seja uma pergunta mais importante do que tentar descobrir quantos serviços uma empresa deveria oferecer.
Se alguém indicar seu trabalho para outra pessoa, o que você gostaria que ela dissesse?
“Procure essa profissional porque ela é excelente em…”
Como você gostaria que essa frase terminasse?
A resposta não precisa limitar tudo o que você fará pelo resto da vida.
Empresas mudam. Pessoas mudam. Mercados mudam.
Mas, em determinado momento, o cliente precisa conseguir entender claramente por que deveria procurar você.
Ter muitos conhecimentos é uma vantagem.
Ter muitas possibilidades também pode ser.
O desafio está em transformar todas essas possibilidades em uma proposta que faça sentido para quem está do outro lado.
Porque não basta saber fazer muitas coisas.
Para vender, o mercado também precisa entender o que você quer fazer por ele.